第三部分 第八十九章 善用扩大心理落差的法则
《职场俏佳人》作者：市西妖怪 2020-01-03 06:31
竹子：
今天你拜访客户的效果很不错我很高兴看到你随机应变。
事实上你今天碰到的问题是我们每个销售都会遇到的问题也是你将来可能面临的最频繁的问题。我要告诉你的是当客户向你提出价格问题时你该怎么应对。
在应对价格类问题时你该知道的最关键问题是如何扩大对方的心理落差或者说扩大对方的需求。
比如说一个招聘的例子有一个猎头到了年中想去挖一个公司的工程师该名工程师的月薪是四千猎头经理估价他最多值四千五百一个月可是同他谈后工程师一口拒绝。
她于是问那名工程师：“为什么你不愿意跳槽呢？”
工程师回答：“月薪太低了。hTtp://”
“那你的期望月薪是多少呢？”猎头问。
“我希望能有五千五百但绝对不能少于五千。”工程师振振有词地说“否则我不会去。”
工程师接着又吹嘘了一通自己的技术多么多么了得自己的研能力多么多么强自己能给公司带来多少价值。猎头只是微笑因为在她看工程师的价值只是在45oo元。
等工程师吹嘘结束猎头很沉着地问：“那么你的工资从四千五涨到五千容易呢？还是从四千涨到五千容易呢？”
工程师没回答
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今天你拜访客户的效果很不错我很高兴看到你随机应变。
事实上你今天碰到的问题是我们每个销售都会遇到的问题也是你将来可能面临的最频繁的问题。我要告诉你的是当客户向你提出价格问题时你该怎么应对。
在应对价格类问题时你该知道的最关键问题是如何扩大对方的心理落差或者说扩大对方的需求。
比如说一个招聘的例子有一个猎头到了年中想去挖一个公司的工程师该名工程师的月薪是四千猎头经理估价他最多值四千五百一个月可是同他谈后工程师一口拒绝。
她于是问那名工程师：“为什么你不愿意跳槽呢？”
工程师回答：“月薪太低了。hTtp://”
“那你的期望月薪是多少呢？”猎头问。
“我希望能有五千五百但绝对不能少于五千。”工程师振振有词地说“否则我不会去。”
工程师接着又吹嘘了一通自己的技术多么多么了得自己的研能力多么多么强自己能给公司带来多少价值。猎头只是微笑因为在她看工程师的价值只是在45oo元。
等工程师吹嘘结束猎头很沉着地问：“那么你的工资从四千五涨到五千容易呢？还是从四千涨到五千容易呢？”
工程师没回答